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Lead generation B2B: 4 tecniche da sfruttare

lead generation

 

In cosa consiste la lead generation e perché è così importante per le aziende, in particolare quelle operanti nel B2B? Scopriamolo insieme. 

 

Per un’azienda, così come per un lavoratore autonomo, la lead generation è fondamentale, soprattutto nell’era della digitalizzazione e dei social media.

Acquisire contatti, da coltivare e trasformare in consumatori e, successivamente, in clienti fidelizzati, è l’obiettivo principe di ogni attività imprenditoriale.

Per chi intende investire nell’internazionalizzazione d’impresa e nel commercio estero, poi, sfruttare il digitale per la lead generation equivale ad abbattere sensibilmente i costi e i tempi di acquisizione, due elementi da non sottovalutare.

Vediamo insieme cos’è la lead generation, perché è così importante, specialmente per le aziende che operano nel B2B, e quali tecniche sfruttare in una fase strategica iniziale.

 

Cos’è la lead generation

 

Con il termine lead generation si indica l’azione di “generazione dei contatti”, ovvero l’acquisizione di informazioni di un potenziale cliente.

Un lead, pertanto, non è un cliente.

Per raggiungere quel risultato è necessario attraversare diversi step, che nell’inbound marketing sono così organizzati:

 

  1. Estraneo;
  2. Visitatore;
  3. Contatto;
  4. Cliente;
  5. Promoter.

 

Cosa vuol dire?

La lead generation consente, attraverso una strategia più complessa di digital marketing, di:

 

  • intercettare un utente che non conosce il nostro brand, che ha effettuato una ricerca online;
  • trattenerlo sul sito web attraverso un contenuto specifico, che risponde alle sue esigenze;
  • acquisire delle informazioni, solitamente un indirizzo email;
  • proporgli delle soluzioni per risolvere un problema che ha manifestato, spingendolo all’acquisto;
  • seguirlo nella fase post-acquisto per fare in modo che azioni un processo virtuoso di passaparola.

 

In poche parole, la lead generation è il primo step di una strategia commerciale, a prescindere dal prodotto o servizio venduto.

Premesso che una corretta attività di lead generation comporta un lavoro molto ampio e complesso, in questo articolo vogliamo proporre 4 tecniche da sfruttare in modo semplice e immediato, senza investimenti ingenti.

 

1 – Sfrutta il form di contatto del sito

 

Il primo sistema di lead generation, che consente l’interazione tra un utente e l’azienda, è quasi sempre il form di contatto del sito web, che, però, viene spesso snobbato e gestito male.

La prima cosa da fare è inserire il form di contatto non solo nella canonica pagina Contatti del sito, ma anche nelle cosiddette pagine di conversione, dove l’utente potrebbe avere bisogno di interagire con lo staff dell’azienda, a partire dall’homepage.

Nello sviluppare il sito web, quindi, bisogna tenere sempre bene a mente che il form di contatto deve essere facilmente raggiungibile e inserito dove serve.

La seconda cosa da fare è collegare, in modo automatizzato oppure manuale, il form di contatto ad un database, dove archiviare i dati dell’utente che ha inviato una email.

Sembra una banalità, ma quante aziende lo fanno?

Inserire i dati in un sistema di archiviazione – che può anche essere un banalissimo database creato con Access con una maschera di inserimento e interrogazione – consentirà di reperire il contatto di un utente in modo veloce, e di avere anche accesso ad uno storico delle conversazioni, semplicemente aggiungendo un campo con delle note.

 

2 – Inserisci una live chat sul sito web

 

Se la tua azienda commercializza prodotti o servizi che richiedono un’assistenza tecnica costante, ti consigliamo di inserire sul sito web una live chat, gestita da un membro dello staff dedicato al customer care.

Fidati, è più semplice di quello che sembra, ed è un ottimo sistema di lead generation.

Se il sito web della tua azienda è stato realizzato utilizzando un CMS, come ad esempio WordPress, allora basterà installare un plugin per aggiungere questa funzionalità.

Esistono diversi plugin, alcuni gratuiti altri a pagamento, tra i quali scegliere. In questo articolo puoi trovare alcuni consigli in merito.

Se, invece, non c’è la possibilità di installare un plugin di terze parti, chiedi allo sviluppatore di integrare questa funzionalità nel tuo sito.

Se la richiesta di assistenza dell’utente richiede che quest’ultimo ti fornisca i suoi dati, puoi acquisirli e inserirli nel tuo sistema di archiviazione.

In questo caso, si tratta di un perfetto esempio di lead generation di utenti realmente profilati.

 

3 – Sfrutta il tuo profilo LinkedIn

 

LinkedIn è un social network dedicato ai professionisti, che possono entrare in contatto con altre persone che operano nello stesso settore o in settori affini.

Sfruttare questa piattaforma è molto importante per chi opera nel B2B, a patto che la si utilizzi in modo corretto.

In che modo può tornarti utile per la lead generation?

Se utilizzi LinkedIn solo ed esclusivamente per scopi professionali, e aggiungi tra i tuoi contatti solo chi è davvero in target, potresti fare due cose:

 

  1. Quando invii o ricevi una richiesta di connessione, chiedi all’utente se puoi inserirlo nel tuo database aziendale, invitandolo ad inserire i propri dati in un form online che potrai creare sfruttando un tool come Google Form;
  2. Esporta i contatti di tutti i membri della tue rete su LinkedIn, seguendo le indicazioni riportate qui. Questo secondo sistema potrebbe rivelarsi controproducente, perché a nessuno piace ricevere newsletter o comunicazioni senza aver prestato il consenso, quindi fai molta attenzione e gestisci questi contatti con cura.

 

4 – Crea una risorsa utile per gli utenti

 

La lead generation può godere di un boost davvero notevole se, al fine di acquisire i contatti, si offre all’utente qualcosa in cambio che valga i suoi dati.

Si tratta del cosiddetto lead magnet, ovvero un magnete capace di attirare l’attenzione dell’utente, in particolare sui social media, e spingerlo a lasciare i propri dati per poterlo ottenere.

In cosa consiste un lead magnet? Può essere:

 

  • Un report sul settore nel quale l’azienda opera;
  • Un eBook;
  • Un white paper;
  • Una infografica;
  • Un webinar gratuito;
  • Un modello per creare particolari documenti;
  • Una free trial di un software;
  • L’iscrizione ad una versione beta di un nuovo tool.

 

Insomma, puoi davvero inventarti molte cose diverse, a patto che sia realmente interessanti per l’utente, altrimenti non ti lascerà i suoi dati.

 

Lead generation: conclusioni

 

Come vedi, avviare una strategia di lead generation non deve necessariamente presupporre investimenti ingenti e tempi di esecuzione lunghissimi.

Sfruttando alcuni asset già in tuo possesso, e ottimizzando l’utilizzo di piattaforme e tool dedicati, puoi acquisire contatti potenzialmente interessati ai tuoi prodotti e/o servizi, per trasformarli in consumatori.

Il processo di digitalizzazione delle PMI passa anche da qui.

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